新品牌难立足 重卡后起之秀难闯鄂尔多斯

作为重卡行业的新兵，长安重汽一直以来被部分业内人士认为缺乏开拓全国市场的能力，只能在山西省偏居一隅。但是，在鄂尔多斯，记者发现了长安重汽的经销商。作为重要的重卡区域市场，在鄂尔多斯酣战的重卡企业几乎容纳了国内大部分的主流企业。虽说需求大、机会多，但在鄂尔多斯，重卡“新兵”能否分享到这么一场销售盛宴呢？

　　新品牌难立足

　　“我们今年年初谈下来这个项目，大概四五月开始销售长安重卡，不过目前销量还没有起来。”鄂尔多斯市金泓港车业长安重汽副总经理孙俊告诉记者：“原因是多方面的，新品牌被用户认可需要时间。”

　　的确，对于任何一个成熟的市场来说，“新兵”都很难在第一时间搏得理想的市场份额，更何况是各地需求差异较大、用户偏好不同的重卡市场。不光是长安重汽等重卡市场的“新兵蛋子”初期难进入，就连很多老牌重卡企业也曾经在鄂尔多斯市场上遭遇过“滑铁卢”。一位不愿意透露姓名的重卡经销商表示：“之前某重卡企业进行技术升级，产品平台发生变化，导致该企业在很长时间内不能恢复在鄂尔多斯的市场份额。”

　　可见，鄂尔多斯重卡市场并不排斥新品牌的进入，但对新品牌的接纳程度的确不高。如此一来，诸如一汽解放、东风商用车等企业在公路运输领域，中国重汽、陕西重汽等企业在工程用车领域的强势也就不难理解了。一边是红火的市场需求，一边是难度较大的进入门槛，这让重卡“新兵”对鄂尔多斯市场爱恨交加。“正因为这样，有些企业采取了一些过激的市场运作模式，短期内取得了一定的成效，但也扰乱了市场的正常秩序。”上述不愿透露姓名的重卡经销商表示。

　　新产品难推广

　　不光是新品牌进入市场的难度很大，新产品在鄂尔多斯的推广也屡遇阻力。据孙俊介绍，该公司销售出去的长安重卡都是柴油车，而非长安重汽在今年北京国际车展上主推的天然气车型。

　　“按理说，鄂尔多斯以‘扬眉吐气’闻名，这其中就包括丰富的天然气资源。”孙俊说道：“可在鄂尔多斯市场上，天然气卡车很难被用户接受。”

　　除此之外，一些企业的换代产品也需要经历两三年的市场培育期才能恢复过来。这固然是市场规律所致，但对于正处于蓬勃发展期的鄂尔多斯重卡市场来说，却带来了些许不便。比如，企业针对市场变化重点推出的新车型，一旦因为推广难而延误入市时间，可能导致市场上仍以老旧车型为主打，车型结构调整将面临较大困难。

　　据了解，鄂尔多斯东胜区的出租车大多都进行了改装，一般为双燃料车，这也为天然气重卡的推广提供了思路。某专用车企业负责人表示：“用户对天然气卡车动力性有质疑，我们觉得并不是什么大问题。不过，我们认为采用双燃料更为贴近市场需求。一方面，这种车型可以更大限度上发挥本地的气源优势；另一方面，双燃料设计也可以根据具体路况采用不同的驱动燃料，尽可能实现减少排放、降低油耗的目标。”

　　为市场“剑走偏锋”

　　后起之秀要抢地盘，受碍于新产品、新品牌的推广难度；现有的市场领导者要巩固地位，受益于这种销售惯性。为了争夺市场份额，不少重卡“新兵”企业都在鄂尔多斯下足了功夫。“有的企业指望价格战，有的企业提供金融服务，总之，只要能尽快进入市场并能稳定住份额，可以说是‘各显神通’。”上述不愿透露姓名的重卡经销商说。

　　“之前，有家重卡企业在鄂尔多斯的经销网点达到了90余家，混乱的市场秩序可见一斑。”该经销商进而介绍道：“也正是因为鄂尔多斯重卡市场的销售惯性很大，各重卡品牌在用户心目中的接受程度高低不一，导致品牌竞争无序，给重卡市场埋下了隐患。”

　　据这位经销商分析，在销量利好但利润不足的“繁荣”过后，鄂尔多斯的重卡市场在近几年内可能面临一次“大洗牌”，尤其是网点布局过于不合理以及营销手段过于趋向功利的经销商风险最大。他说：“鄂尔多斯重卡市场目前处于快速发展期，很可能在不久的将来进入结构调整期，重卡‘新兵’如果能深耕细作，也不见得没有机会。”

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